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首页-上海大客户营销与管理[企业内训]培训学校招生简章:
大客户营销与管理[企业内训][上海]无边界咨询
形式：面授
报名：
[在线报名咨询]
电邮：saws [@] saws.net.cn
地址：上海
发布：2008-1-13
一、大客户管理概述
1. 简要讲解本章各要点
2. 介绍IBM案例
3. 给出大客户的定义，稍作讲解
通过引用关于“销售渠道”、“展示窗口”、“竞争战场”、“采集终端”和“联系纽带”的相关数据和案例说明“大客户”的作用
4. 大客户管理中的误区
5. 角色扮演：
方案1—实际工作角色扮演；
方案2—以生活实例引申到工作
6. 大客户管理的不同阶段
a) 孕育阶段
b) 初期阶段
c) 中期阶段
d) 伙伴式阶段
e) 协作式阶段
7. 与其他行业的联系
8. 简要介绍“金字塔模型”
9. 揭示核心——“共赢”
二、大客户管理之共同价值观
1. 价值观
2. 共同价值观
3. “和合”精神
1. 引用关于价值观的案例
供应商与大客户【精神层面（价值观）——物质层面（生意）】
5. 价值观的两个层面
引用案例：家乐福与中小供应商间的关系（事实＋相关数据）
三、大客户管理之管理模式
1. 组织架构/业务流程/绩效薪酬之间的关系
引用案例：目前相关职位需求信息，分析
2. 组织设置原则
案例：宝洁大客户组织架构的演变
3. 业务流程的重要性
4. 市场销售类流程：2个案例
5. 客户服务类：2个案例
6. 产品/服务交付类流程：2个案例；
8. 人力资源管理类流程：2个案例
9. 信息和知识管理类流程：2个案例
10. 分组讨论，点评
11. 讲解KPI首要考核的内容，并适当提问
12. 讲解KPI与平衡记分卡
13. 关于KPI的结论
14. 介绍销售部门内部业绩构成分析
四、大客户管理之执行体系
1. 关于“执行力”的三个案例
2. 执行和执行力
3. 执行体系的“PDCA”
4. “销售标准”的本质
a) 讲解FMCG行业的销售标准
b) 某品牌活动日历
c) 设计自己的销售标准
5. 为什么需要计划
6. 计划管理中存在的问题
7. 大客户管理中关于计划的解决方案（JBP+QPD+Scorecard）
8. JBP－年度联合生意计划
a) 为什么需要JBP
b) 有了JBP后，供应商和大客户之间的角色转变
c) JBP相应工具
d) JBP五步法
e) JBP实例，让学员分组讨论
f) 谈判是JBP的保障
9. QPD-季度计划落实
a) QPD的频率和形式
b) QPD实例
10.COM-客户化运作手册
a) COM实例：五大工具手册
b) 全面订单管理手册
11.Scorecard-月度计划回顾
a) Scorecard的频率和形式
b) Scorecard
12.JBP+QPD+Scorecard总结
13.小游戏：大客户管理中“正确的事”、“正确的方式”
五、大客户管理之能力提高
1. 给出销售人员的竞争力模型
a) 销售和关系管理
b) 终端管理篇
c) 市场理解篇
d) 战略联盟篇
e) 组织发展篇
2. 小组讨论→总结
3. 结束语、感谢
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